比财集团建立生态，势在必行

- 2020年国庆节系列文章之一：数字化财富管理的智能闭环生态

今天是国庆节和中秋节假期的第一天，首先祝比财人双节快乐!昨天在回宁波的火车上，突然萌生在国庆节写一个系列文章，在总结过去四年创业经验和教训的基础上，对比财的未来做一些思考，取名“献给成长中的比财”。

今天是系列文章的第一篇：“建立生态，势在必行”。

过去四年，我们在用户如何增长?如何留存?如何复购?等问题上一直有激烈的辩论和争吵，也有过很多试错。日常工作中，我们运营中心谈论最多的话题就是这六个字：“获客-留客-复购”。但实话实说，我们在用户运营方面取得成绩和进步并不能让我们自己感到满意，特别是对于“比财致力于成为全球化的财富科技公司”这样远大目标相比，用户端的进步更是显得有些滞后。

如何能突破用户增长的瓶颈，实现跨越式的、持续地结构化用户增长?

我的答案是：建立数字化财富管理的智能闭环生态是唯一地成功途径，这样才能使得比财平台最终成为用户数字财富管理的入口。

什么是数字化财富管理的智能闭环生态?

- 首先，要建设零接触的财富管理科技的新基础设施;(这个我们在后面第七篇会详细论述)

- 其次，是要建成数字财富管理(B2C)+ 场景金融(B2B)的双轮驱动获客方式;

- 第三，用“大数据+AI+运营”建立智能闭环来提升客户留存和复购的效率。

第二，数字财富管理(B2C)的获客方式

数字财富管理如何获客呢?首先，我们需要探讨一下比财平台提供给客户的核心价值;然后我们来谈一谈比财平台的获客方式。

(1)平台能提供什么样的核心价值?

我觉得是比价和拼团。

- 比价

比价，顾名思义就是目标将国内4000多家银行的存款和理财产品聚合起来，通过某些规则进行比较(Comparasion)。这里的比价可以通过两种方式实现：

一是通过比财平台提供的是比价工具，由用户的自行比较和选择;这种方式用户可以使用“行情指南”和“自选”两个工具，通过比财平台覆盖230多家银行的存款行情，用户自主来选择和确定存款产品，加入客户自己的自选，然后在合适的时间进行购买。

另外一种方式是智能推荐，它是通过大数据学习来理解用户的理财意愿(Intension)和理财喜好，从而进行产品推荐。首页的智能榜单就是这样的功能。

尽管两种方式的基本原理都是“匹配”，但前一种方式是根据客户的需求来被动智能匹配，而后一种方式是根据大数据和算法来主动智能推荐。其实，比价只是第一步，更重要的是可以把这些银行都连接起来(API直连)，提供一站式地买卖交易。

随着比财集团的资产端大类(存款+代销(基金)+理财子+跨境理财通)不断地扩充，比价的内涵还会不断升级，智能投顾就可能是未来一种更高级比价形式，这项课题我们也正在预研中，希望早2021年可以面向用户推出。

- 拼团

拼团，初听起来像是一个活动，但实质上拼团是一种社交化的理财产品。它通过多人拼团的模式实现类似拼多多一样的大额存款模式(拼的人数越多或者金额越高，获得的收益越高)。

拼团产品可以有很多类型的演化，比如拼团的产品类型可以增加新的产品配型，综合收益产品和比财组合产品;再比如，拼团的形式除了人数拼团和金额拼团，未来可以增加理财师的角色，形成社交化的裂变模式;在这样不断的演化过程中，比财平台实现了社交化获客和社交化理财。

(2)比财平台获客方式如何才能不断地提升，变得更加有效?

经过四年的尝试，在经历无数的获客方式的试错、优化调整之后，我们现在基本确定以下两种方式是相对最有效的。

在讨论获客方式之前，我们必须先明确一下我们对客户分级的定义：

- 基础客户：投资首月日均 AUA<1万元;

- 有效客户：1万元≤投资首月日均 AUA<10 万元;

- 高净值客户：10万元≤投资首月日均 AUA;

为什么这样来定义?因为从BDP分析平台的数据来看，80%的投资客户在30天内确定他的首月AUA，另外15%投资客户在60天内确定了他们首投AUA。